把握市场是关键 神州租车百城千店加盟计划

2013年12月2日，中国租车行业领头企业神州租车公司宣布了“百城千店”加盟计划，在整个行业内带头启动了全新的区域扩张战略。在该扩张计划中，神州租车将通过加盟合作的方式，在66大直营城市之外的国内三四线城市拓展服务网络。

“其实这也是我们在租车这个重资产行业寻求一种轻资产运营模式的尝试，通过‘百城千店’的计划，我们可以更快一些拓展网络，快速下沉到三四线城市，完成全国布局，为未来业务增长和服务客户做好铺垫。”神州租车董事局主席兼CEO陆正耀称。

从最初不到一千辆车，仅在北上广深一线城市、沿海城市设立租车网点，到如今深入三四线城市，实现近6万辆的车队规模，七年时间里，神州租车的“盘子”越做越大。在规模快速扩张中，神州租车的管理思路和方式也面临调整。如何应对这种快速发展中的管理大考，陆正耀和神州租车正总结出自己的管理哲学。

“理工男”的决策思维

2013年年底，神州租车荣获2013年度中国汽车租赁连锁店行业C-BPI品牌力第一名。说起这份成绩，就不得不提及对神州租车发展至关重要的一位人士——陆正耀，他是当下神州租车董事局主席兼CEO，更是神州租车公司的创始人。

1994年，不到三十岁的陆正耀从公职“裸退”，开始下海创业。在2007年创立神州租车公司前，他一直沉浸在通讯行业，先后创立了DITEL Technology、北京华夏联合科技有限公司。“十年后，受美国汽车后服务业繁荣的启发，我出售通讯公司后转身投向汽车服务行业，从此与车结缘。”陆正耀道出了自己创业史上的转折点，当然，前期的通讯行业经验也为之后的租车业务提供了帮助。

计算机专业出身的陆正耀声称，他和其他典型的“理工男”一样，分析问题时比较理性，少些感情用事。“我要求做事一定要百分之百地付出，但又要对风险有所防范。”

陆正耀表示，企业做决策绝对不能拍脑袋，背后一定要有大量的数据分析作为支撑，一定要有说得通的逻辑在内。“我在做重大决策的时候，通常会在一个比较安静的环境里面，用一张纸，在中间划出一条道，左边写缺点，右边写优点，当把纸写满了，决定也就出来了。当年决定做租车时也是如此，到底租车有没有前途，继续做租车有什么困难 同样写满了几页纸。至今，这个习惯一直保留着。”

他说，严谨的思维方式，对企业管理尤其重要。“真正想做点事情一定要非常严谨，不能‘差不多就行’。任何决策必须有严谨的调研和数据支持，若工作做不到位，后面一定是要出问题的，因此不能有任何侥幸心理，对任何东西都要认真研究，而认真研究又基于勤奋努力。一旦做出决策，就要义无反顾地去执行。”

神州租车在国内租车业的发展，是从2010年开始实现大跃进的。这一年，联想控股宣布以“股权+债权”形式，向神州租车注资合计12亿元，持股超过51%，帮助神州租车一举从资金短缺、发展停滞的困境中走了出来，并且迅速对业内同行实现了赶超。

但由此陆正耀对神州租车的股权一下子减少了。“记得2010年联想控股进来的时候，有人问我‘作出让出公司控股权的决策花了多久时间’，我说三分钟。汽车租赁行业是重资产行业，联想控股进来控股，以其影响力对我们的帮助会更大，看清楚这点作决定就不是很难了。”陆正耀如是说。

如今，这位“理工男”手持的神州租车的股权已经所剩不多了。为了进一步扩大规模，神州租车在联想之后，又经历了华平投资、赫兹等公司的多路融资，陆正耀的股权比例已被几番稀释。不过，他依然非常理性地看待这一事实。在接受《中国新时代》记者采访时，他表示，“因为引进联想、华平投资、赫兹等有实力的股东，能够支持神州租车做大做强，而公司是谁的并不是最重要的，我在乎的是将事情做成、做好。”

“租车经济学”

2012-2013年是神州租车公司七年发展史上的关键时间段。2012年初，因中概股诚信危机和金融危机导致大环境不好，神州租车暂停在纳斯达克IPO，却在3个月后的7月份获得全球PE巨头华平2亿美元的融资，而在2013年4月又宣布获得全球租车巨头赫兹公司价值超过2亿美元的战略投资，2013年下半年神州租车又在贝克汉姆的助阵下宣布开启云战略

与赫兹公司的战略合作，对于神州租车的发展至关重要。有人认为，神州引入赫兹的投资，目的是为了缓解快速扩张背后的资金紧张问题。而陆正耀表示，引入赫兹并非主要为了钱，更多是出于一种战略考量，可以为神州租车引入管理、技术，增强内功。他说，根据双方达成的协议，赫兹除向神州租车投入巨额资本外，还会为神州租车的快速发展提供全面支持，包括其近百年租车管理的专业经验、行业领先的各项技术和工具，以及丰富的全球客户资源；根据协议，神州租车接入赫兹的全球预定体系，双方信息系统将实现无缝对接，从而共享客户、车队及服务网络等各项资源。

据记者了解，神州租车与赫兹公司开展了经验交流活动，双方公司安排了内部定期互访，神州租车员工参加赫兹的培训等。神州租车相关负责人在接受本刊记者采访时表示，经过与赫兹的合作，神州租车真正站在了“巨人的肩膀”上。赫兹有近百年的汽车租赁管理经验，神州租车与赫兹的合作，让仅有几年发展历史的国内现代租车业受益匪浅。

陆正耀说，“我把生意分为三类：一类是大业务大生意，比如房地产，每个项目都很大，是好生意；第二类是大业务小生意，像通讯，每个项目都挺大，但规模化不起来；第三类是小业务大生意，每单生意很小，但市场规模很大，也是好生意，比如租车。”

汽车租赁是一种环保的出行方式，能实现汽车共享。而如今一些社会现状也为租车行业的发展提供了有利的契机。对个人而言，北京、上海等地的汽车限购政策，使得一部分有本无车或是有刚性需求的客户，只能一边参与摇号，一边选择代步工具。而只有在商旅、节假日有用车需求的个人，租车也是最为简便、快捷的出行方式。对企业而言，公车改革从一定程度上使得一些企业也选择租车，从而减少固定资产的比重。中国租车业正面临着巨大的发展机遇。

据统计，2012年，中国的国际旅游支出超过1,000亿美元，而国内租车市场在未来5年的年均增长率将超过15%。罗兰贝格的调查数据显示，2015年中国汽车租赁市场的规模将超过60亿美元。中国已经成为全球增长最快和最具有发展潜力的租车市场。

企业管理者看清发展形势，作出正确决策，对于企业发展至关重要。“租车行业在国际上已经是非常成熟的生意了，但在国内的商业环境下，又有特别的地方，比如国内客户的消费习惯、对车型的偏好等等都与国外有很大的不同。我和团队也是在一边做一边看，不断摸索调整；关于租车如何盈利、如何优化成本结构都需要在实践中深入研究。我喜欢琢磨，进入租车行业后琢磨出来一套‘租车经济学’，这是没有现成教科书的原创，现在神州租车的管理实践中已经在用了。”陆正耀说道。

据他透露，所谓“租车经济学”，实质就是管理车辆库存、出租率、车辆租金，涵盖了大部分短租经营管理方面的知识，是对运营业务数据化管理的系统理论和方法。相比之前国内租赁企业主攻的长租业务，短租的计算方法更为复杂，主要是要调整淡季和旺季的营销策略价格及车辆调度和库存，且让每一个业务单元及管理层级掌握运营的关键点并有效控制。

把握市场是关键

虽然神州租车已经成为国内租车业内的领头羊，其规模已远远超过了位列第二的租车企业，但陆正耀表示，神州租车仍然处在快速成长的阶段。

“因为公司规模的快速扩张，在管理思路和方式上都面临着较大的调整压力。近期，我们主动在提升效率、管理流程再造方面努力。未来，我们的管理层级将更为精简，门店及分公司开展业务将更为自主。”在接受本刊记者采访时，陆正耀指出，“我比较看重能认认真真做事的人。为了应对业务的快速扩张，我们主要采取外部引进和内部培养的机制，其中比较重要的是对原有内部人才培养的规划。”

2014年开始，神州租车正式在全国范围内实施“百城千店”加盟合作计划，服务网点继续向三四线城市延伸。

陆正耀指出，“实际上，加盟合作的另外一个战略价值，是打通了二手车销售最终的通道，而三四线城市也正是二手车消费的最大市场。”

据了解，未来神州租车与加盟商双方的合作内容，将覆盖汽车租赁及二手车业务。合作期间，加盟商门店将与神州租车的车辆预订系统和二手车销售平台实现无缝对接。此外，神州租车还将在汽车金融、车辆采购、客户资源等方面对加盟合作伙伴提供强力支持。

记者获悉，2013年，神州租车的车辆平均出租率约为60-70%，虽然年营业额还未最后公布，但全年二手车销量已超过年初计划数量，超预期完成。

而陆正耀声称，在“百城千店”加盟计划全面启动后，2014年预计增加车辆数量约2万辆，二手车销量将达到3万辆。二手车的快速流通，无疑将降低二手车的折旧成本，缓解神州租车的资金压力。

业内观察人士指出，在经过几年品牌及客户积累的基础上，此次神州租车一改以往保守的直营模式推出“百城千店”加盟计划，不仅将快速实现其在三四线城市的战略扩张、完成其IPO之前的重大布局，也将通过对各地合作伙伴的带动，进一步增强消费者对租车市场的信心。

如今国内租车业的竞争并非风平浪静，一嗨、至尊等几个老牌租车公司正在卖力追赶神州租车，新的租车公司也先后加入这场市场争夺战，而国外的租车公司也在窥视着这块大蛋糕。在激烈的市场竞争中，如何才能立足？

陆正耀说，做好企业，无论哪种商业模式，核心在于两点：第一是成本足够低，成本结构足够好，这是立足市场的根本；第二是附加值要高，租车服务的附加值高了以后，整个客户黏性就高，客户黏性高了以后总体的产品溢价就会高。所以要做好自己能做的事，做自己可控的事情，对其他自己控制不了的事情，不用去想。

据了解，神州租车早先有一个竞争对手分析部门，但早已被撤销了。“我们现在有负责客户调研的部门，我觉得这是很重要的。而不会再去专门看竞争对手，看也没用，看完了你能怎么样？所以把自己的事做好才是最重要的。”陆正耀如是说。

神州租车正在急速扩张，加盟合作计划将把神州租车的服务网络延伸到更基层的小城市。俗话说，“山高皇帝远”，远在京城的神州租车总部能管得了这些比较偏远的加盟商吗？能否避免出现其他服务业加盟商普遍存在的管理漏洞和经营问题呢？

在接受《中国新时代》记者采访时，陆正耀表示，在加盟商合作方面，神州租车前期已经做了充分的业务培训和准入管理，运营中也有严格的监督考评机制及针对服务品质的惩戒处理机制；为了便于消费者选择，加盟店与直营店在店面形象、门店称谓、管理方式等方面都可以区别出是两个相对独立的体系，有较大不同；加盟店需要符合神州租车的运营规则，但在定价方面有一定自主权；为了提高便捷性，加盟店和直营店一样，在神州租车的官网、App等预订渠道中，可接受神州租车用户的预订。

市场瞬息万变，企业管理者需要及时为企业的发展把脉。“未来的十年，中国政策、商业环境将会更开放，未来的市场竞争也将更激烈，只有最优秀的企业才能赢得竞争。这要求企业更具有创新精神，能够为用户提供难以替代的产品和服务，开放的思维、开放的平台所爆发出来的创造力是难以想象的。神州租车也在进行内部流程再造，管理模式将更扁平化，以适应越来越激烈的市场竞争。”陆正耀说道。

他进而指出，中国的市场经济环境会越来越成熟，对高端的管理人才的要求将更高。以前只要有几个好的关系、有几个机会就能发展起来；今后市场会越来越成熟，进入门槛越来越高，侥幸成功的机会越来越少，天上不会掉下馅饼，会像美国一样，不管是微软还是苹果，企业成功靠的是对科技的把握、对市场的把握，得看真本事说话。