瑞卡连锁租车 破解连锁行业管理密码

　　经营过期货公司的MBA;

　　十年前曾带领深圳都都文具连锁企业做到区域零售行业第一;

　　后来又带领深圳博恩凯(P&C)音像制品连锁企业发展成为区域行业领头羊;

　　2005-2011年7年间，作为7天连锁酒店集团创始团队核心成员之一，历任营销、开发和CCO(首席文化官)等高级管理职务，在7天是被誉为“战神”的精神领袖，他的”会员直销”和”全员销售”理论，及其整合出独特的“管理文化”成为行业经典。

　　2012年至今，担任瑞卡连锁租车集团首席执行官。　　

　　瑞卡连锁租车集团CEO 李春田

　　从1995年在深圳参加工作到现在，李春田18年从事或管理过的范畴再也没有离开过两个字：市场。

　　在他看来，不管做什么行业，从文具到音像制品，从经济型酒店到汽车租赁，管理的原则是一样的，隔行不隔理，概括起来就是“在恰当的时候做恰当的事情”。站在市场前沿，李春田运用独到的管理智慧和顽强的实战精神，带领一个个创业团队从草创到成功，从成功到卓越，在团队建设、连锁经营以及资本运作上，他的许多见解都值得与大家一齐分享。

　　团队搭建：气味相投最关键

　　走进瑞卡连锁租车集团的办公室，记者看到这家华南最大的租车连锁一片繁忙而有序的场景。在开放式的办公环境下，一些员工来来往往，跟同事做着友好的沟通;在隔音间，客服人员戴着耳麦一边查询电子平台上的车辆信息，一边为客户作答，早上的阳光映在笑容上，显得纯净而舒心——尽管电话那头的客人看不到，但一定感受得到。

　　在李春田看来，这个世界上人人都有梦想，尤其是那些创业者。只是在达成梦想的路途中有太多不可控环节和因素，在物竞天择的考验下可能导致梦想破灭。其中最核心的决定因素就是企业核心团队所代表的DNA，也就是说企业能否达到目标可能在出发的时候就很大可能被注定了。因为团队的人和他们的思想，决定性着企业的方略、创意和资源，这些外延并非不重要，但支撑企业最终一路走下去的还是团队的基因。

　　“要组建一个创业团队，”李春田说，“靠愿景维系不行，靠志同道合也不行，要长久走下去，还得需要气味相投。”因为人们永远无法回避一个现实，就是“世界是变化的”。当愿景模糊时，人心就散了，志同道合的功利性也导致合作是阶段性的，但只有打心眼觉得气味相投，大家才能凝聚到一起，互相支持，共同打拼。曾几何时，李春田也曾经和手下的弟兄一道，光着膀子在深圳的小巷里面喝啤酒，虽然有种草莽的味道，但这种真心的认知却是大家协同工作的心理基础，第二天穿西装打领带，大家继续在同一个战壕打市场。据说如今的瑞卡这个创业型的公司，有管理人员甚至是从其他公司自愿降薪加盟过来，他们看重的是货币以外的价值：比如快乐团队，或者个人归属等价值的提升。

　　在考察员工人选的时候，李春田依次排序的考核因素首先是性格，然后才是技能。正如当年做7天连锁酒店，公司的绝大部分管理人员都不是专业出身，但通过时间就可以满足技能需求。但是，更为重要的性格却是难以改变的，一旦选错将损害极大。如果把创始团队看做一辆准备出发的大巴，只有积极、阳光和正面的人能上车。

　　在李春田看来，连锁企业在不断发展的过程中，有时候是在做加法，聚焦核心业务，发挥特长;但更多时候应该做好减法，减少或剔除非核心产品和服务流程，实现极易延伸复制和扩张的连锁标准化。

　　当年管理文具连锁企业，随着销售渠道拓展，分店数量越来越多，在华强北建了一个两千多平方米的大型配送中心，每天近10台车按照线路给分店和大客户送货，蔚为壮观。但是不久后，就自我修正回到更加先进、易于复制的轨道上来了。李春田提出的“无仓胜有仓”的零库存理念，把库存分散到上游供应商和分店身上，同时加强采购管理，这样既节省了仓库的租赁和管理费用，又提高了货品运转效率。停掉配送中心之后，公司的销售额不减反增，也证实了这个减法是做得相当成功的。

　　同样，在瑞卡连锁租车的经营模型设计中，李春田没有照搬照抄国内一些同行企图做成“大而全”的模式，没有拖拽几十上百种的车型、牵强做多样的个性服务，开设分店也没有平铺到“饼大而薄”的众多城市;瑞卡是选取了完全不同的商业模式：只聚焦选用一两种普罗大众都接受的经典车型，在单一大城市进行天量备车，致力于形成单区域规模上的绝对优势、价格上的绝对优势以及服务流程上的最简化、最快捷。瑞卡立足为城市主城区以及围绕市中心方圆一百公里区域内的生活人群，提供每天100多元的自驾交通解决方案，通过车辆资产的超高周转率，带来可变动成本的降低，然后再回来支持了其低价策略。李春田说，“我们用高效的管理降低下来的成本，一半算公司收益，一半做让利给回客户，这就叫做低价有理。”

　　单一车型、低廉价格、有限服务、简单流程、快速维保，加上遍布全城的密集网点和同城大量备车，独特的商业模型成了瑞卡连锁租车的鲜明标签。其带来的高效受益让利给消费者的同时也造就了双赢的格局。目前，瑞卡租车一口价138元/天，低于行业内同车型的200元以上/天的价格，且周末还不加价。在取还车过程中，方便快捷，以及譬如不限里程，发生2000元以内事故损伤0赔付，让消费者减少用车负担，租车无忧，轻松行走，受到很多大众用户的追捧。以广州为例，今年上半年的车数就增加了几倍，这1500辆车从4月起一直处于90%的出租状态。对此李春田有句话叫“车只有在路上才有价值”。

　　李春田成功的“加减法运算”，既是基于对市场的准确把握，反过来也得到了市场和客户的牵引动力。

　　资本运作：让钱追着你来跑

　　在回忆经营7天连锁酒店的过程中，随着前进速度加快，李春田的营销推动和扩张节拍越来越多的来自于资本力量的推动，“当时有个报道，叫做资本追着7天跑，这个是一点都不夸张的。”

　　在李春田看来，资本是长眼睛的，基金经理们是大都是几位专业的评估团队，眼光十分高远，他们看中的企业关键价值点，也许不会在短期内放光彩，但在三年五年乃至十年之后，常常就会决定一个企业的核心成就。

　　但是，“资本的本质仍只是工具，价值关键是看这把利刃抓在谁手里。”李春田说，团队是资方考核的首要因素，投资首先还是投人。瑞卡的核心管理层，主要出自7天连锁酒店的创业团队，已经经历了资本市场的考核和认可，尤其是经历了在纽约证券交易所成功上市的过程。

　　另外一方面，商业模型的优越程度也是资本考察的重点。

　　在瑞卡的快捷租车模型中，经济低价、价格透明，保证人们消费产品时没有价格压力;集中密集开店与聚焦经典车型，带来管理和运营高效，重新塑造消费价值;选车、订车、付款、取车、还车五个租车流程点，瑞卡都实现了方便快捷，一般客户10分钟内即可完成租车手续，提高消费者租车感受;分散储存车辆、设置节点取还车，在降低成本的同时也方便了顾客;利用IT技术与思维，立体管理，为连锁复制和扩张提供条件;迎合高资产成本、低人工成本的行业特点，以极高出租周转率带来的变动成本降低实现了瑞卡连锁租车的核心竞争力。适应市场需求的模型，良好的财务数据，让瑞卡目前处于被资本追逐的有利地位。

　　李春田的打算是，现在所有的运营模式都是在构建“广州经营模型”和“华南王”的地位，之后瑞卡连锁租车会按此“模型”，再一个城市一个城市地复制蚕食，延伸占领长江流域以及北方各大城市。

　　去年8月，瑞卡连锁租车获得了包括富达投资和红杉资本的联袂注资，金额过亿元，这也是当时中国租车业曾经最大的一笔A轮融资，接下来进军华南其它城市也已经是箭在弦上。李春田预计2013年底之前，瑞卡连锁租车集团将规划投入20亿元，在全国8-10个大型城市增加投放超过2万辆车，形成最核心市场中的竞争优势。对于汽车租赁这个重资产行业来说，优秀的团队与资本结伴，对于迅速扩张并占领市场有着重要的意义。