走出“7天” 瑞卡租车不仅是一种服务

　　 一年前的瑞卡，甚至连网点都是设在7天的接待大堂里面。公司没有前台、员工不用打卡，种种与7天类似制度和风格同样出现在瑞卡总部。郑南雁等人创办瑞卡公司最早的想法是，7天与瑞卡的客户有所重合，两者可共享资源。于是，郑南雁也直接将7天的“经济型”基因移植过来，定位做“经济型租车”的生意。

　　 因此，早前的瑞卡更多的是“7天”性格的瑞卡。但实践下来，事实并不是如此。

　　 “七天的会员是以单一产品维系，他们只有在想入住酒店的时候才会想起自己是7天的会员，因此他们在我们的平台上影响不大。而瑞卡的产品挂在7天官网带来的直接租车用户也不多，在北京能租一两辆车已经很不错了。”瑞卡租车CEO李春田如是表示。

　　 于是，瑞卡开始了走出“7天”的漫长探索。除了官网以外，瑞卡开始通过电子商务以及线下推销人员的直接销售来发展会员。与此同时，瑞卡也与大型物业管理公司签订战略合作协议，力图将车辆分散在城市各个角落。

　　 “只要网点布得足够密集，像送车上门这类的服务就变得可有可无。”李春田进一步说，“这时候，可有可无的弊端就会体现出来，来回沟通、焦虑等无法掌握的因素，连锁的服务标准化在这里就进入了盲区，产品的底线也因此受到挑战。”因此，瑞卡做了一个调整：不异地还车，不送车上门，不代驾，“我们就像的士一样了”。

　　 与此同时，瑞卡从最初的三款车型，削减至一种车型，从向重点城市扩张，变为同城市密集布点，瑞卡试图努力倡导租车不仅是一种服务，更是日常生活的一部分，竞争者不再是神州、一嗨，而是的士、高铁，甚至是咖啡馆、电影院。

　　 李春田认为，与其他租车品牌短时间内进行全国扩张，追求全面开花的市场策略不同，瑞卡采用“单一城市密集布点”的扩张模式，广设门店，分散存车，缓解供给不足，快速提高车辆周转效率，重点突破区域市场。做到进驻一个城市，即建立一个个“堡垒”。

　　 至今，瑞卡在广州已经拥有36个网点，今年3月，瑞卡针对广州市场进行了一次大规模加车，截至目前，仅广州地区已超过1500辆车。据悉，瑞卡今年以来出租率平均保持在85%-90%左右，周末可达100%。

　　 据罗兰贝格咨询公司调研显示，截至今年中国汽车租赁车辆总数约为25万辆，预计到2014年将达到43万辆，2011年到2015年年复合增长率为18%。“目前租车市场无论是在产品的类别，还是服务方式、利润模式以及管理结构上，还处于刚刚开始阶段。”李春田认为，有别于国外，中国城市间的交通网络非常发达，因此中国的租车市场不是城际之间，而是城市之间。

　　 目前，神州租车以个人租车与企业租车双线并行的方式，以北京总部为始点，逐步建立起覆盖全国多个城市的网点。截至2012年9月，神州租车在国内66个主要城市和52个主要机场拥有600余个租车网点，拥有约4万辆车；而一嗨租车则以“轻门店、重网络”的营销模式，取代传统的人工下单、预约和调度，在全国50多个城市开设了近400个网点，现拥有80多种车型的近万辆车。

　　 但李春田认为，从整个行业来看，外地租车市场充其量就只有30％左右的需求，而且还未完全开发出来，所以更多的是本地化的使用。因此，瑞卡的开拓重点变成专注于本地市场。

　　 如今，11月底，瑞卡连锁租车集团正式进驻深圳，3000辆别克新凯越分批投入市场运营，陆续开设近60家门店，遍布福田、罗湖、龙岗、南山、龙华、宝安等深圳6个主要行政区域。目前，神州租车与至尊租车在深圳网点约40家。

　　 事实上，国内租车市场仍处于发展初期，各大型租车公司发展自身业务模式时大量借鉴了国外汽车租赁企业的模式。例如，以神州租车为代表的连锁租车公司，可以说是全面借鉴了国外“大而全”的租车模式，迅速在全国范围内铺设网店，车型众多，服务多样化，尽力满足各个消费层次人的租车需求；另一种则是以瑞卡连锁租车为代表经济型租车公司，在扩张模式上，做强做大区域市场，在产品设计上对租车市场垂直切割，在精准地切入主流客户的核心需求。

　　 李春田表示，瑞卡未来将实行“单城市单车型”模式，选择一种经典车型进行集中采购。“多一种车型就多一个维度，这些车型的口碑不一定会给品牌加分，这在管理上就是失败的。租车其实就是超前购买、事后消费。在购买的过程中消费者往往是焦虑的、迟疑的。所以在购买时机中是不应该给他们增加负担。”十多年市场营销的经验告诉李春田，瑞卡要回归到车的本质，让人一想起租车就想到瑞卡，而不是具体的某个车型。在此战略调整下，瑞卡此前购买的其他车型将逐步退出市场。

　　 在李春田看来，瑞卡的模式至少可以生成三个成本节约点：第一个是车辆购买，大量采购一种车型无疑可以增加议价能力；第二是维护成本。只有一种车型，不论是分店还是维修商只跟一种车打交道，无论是从时间、配件上，还是运作效率和维护成本上都是一大优势；最后就是经营和管理成本。

　　 因此，虽然已经宣布进军深圳市场，但李春田仍然坚持不提供异地还车服务。“在流程上，异地还车、送车上门起码增加了一个维度。有些管理连锁企业的人有时候按捺不住自己的个性化挑战，往往在连锁店长肉，他们以为给客户的就是好，殊不知这一小片肉都会把整个连锁体系压垮。尤其是标准化连锁。”李春田说。

　　 伴随着新一轮扩张步伐的是，瑞卡第二轮融资也将陆续到位。据李春田透露，第二轮融资金额达上亿美元，除了参与首轮投资的富达资本和红杉资本外，还引进了一位新的投资方，而外界盛传这轮新投资人为尚心资本。2011年11月，瑞卡租车曾宣布获得富达投资和红杉资本过亿元投资。

　　 而对于被指夸大融资额一事，李春田回应称，“企业的经营行为和对资本的需求是动态和连续的。”李春田强调，目前的瑞卡并不缺钱。

　　 事实上，自经历了前三年融资高峰以后，尤其是神州租车海外IPO被否以后，投资界对国内租车行业的态度变得更加谨慎。“现在资本市场不是很热闹，大家对于这个行业是有期待的，但在选择具体公司的时候会更加慎重。”李春田说。