神州租车陆正耀再次祭出价格战大旗

　　“昨天晚上喝了点小酒，所以今天嗓子不太舒服。”9月24日，在北京的办公室接受《中国企业家》杂志独家专访时，陆正耀清了清嗓子说道。

　　前一天晚上的饭局其实是庆功宴，参与者除了陆正耀之外，还有联想控股总裁朱立南和君联资本董事总经理刘二海。9月19日，神州租车在香港上市，融资约40亿港元，成为中国汽车租赁行业上市第一股。朱立南和刘二海都是投资方代表，也是神州租车董事会成员。

　　“我们在一个完全竞争的市场里，靠团队的努力，靠股东的支持，在短短几年内建立这样一个行业地位。不仅仅是公司赚钱，也给客户带来很大的价值，觉得还是蛮好玩的一件事情!”当晚几个人说到兴头上，杯中酒一饮而尽。

　　并非所有人都像神州租车这么幸运。在长达近十年的行业沉睡期里，曾经野心勃勃的同行者已相继离场，幸存者在规模和盈利能力上也跟神州租车拉开了巨大差距。以车队规模为例，截至2014年3月31日，神州租车的车队规模达到55403辆，是中国第二大租车公司车队规模的4倍，也大于后面9大租车公司的车队规模总和。

　　不过游戏还远未结束。就在神州租车上市后不到一个月，作为第二大租车公司的一嗨租车也向美国证券交易委员会递交IPO申请，计划赴纽交所上市，融资2亿美元。

　　“神州租车上市后，不会龟缩在某个地方，我们会以更快、更迅猛、让对手感到更大压力的速度发展。”刘二海说。

　　几天后，刘二海的表态变成了现实。

　　10月9日，神州租车发动了有史以来力度最大的一次降价。此次降价覆盖神州租车全国直营网络的全部车型，且不限量，不限时。

　　这已不是神州租车第一次发动猛烈攻势。2010年8月，联想控股注资后，神州租车就曾发动了降价幅度在30%-50%的价格战，当时这一举动被评论为“震惊同行”，也成为“租车狂人”陆正耀的标志性动作。

　　刘二海跟陆正耀在创业道路上相伴已久。

　　2005年两人相识，当时刘还是联想投资(君联资本前身)执行董事。陆正耀给他留下的第一印象是像个弥勒佛。当时陆正耀创立了联合汽车俱乐部，做的也是跟车相关的生意。按照刘二海的标准衡量，当时陆正耀已经是个有钱人，喜欢车，还有一辆在他看来很“各色”的悍马H2。

　　对创业者来说，当时VC并不是流行的融资方式。刘二海把陆正耀定义为“原来挣了一点钱，又想干一点事情，拿自己的钱已经去干了的前提下，不小心碰上了VC”。在他的记忆里，陆正耀甚至对找上门来的投资人“觉得比较惊诧”，“以为自己干了什么坏事呢!”

　　接下来的事实证明，作为投资人的刘二海激发了陆正耀跟VC合作的想法。2006年上半年，联想投资成为联合汽车俱乐部的投资方。陆正耀接受了投资方的钱，但不准备接受钱之外的其他东西，他担心投资方干预太多。“我比较独立，你少花点时间，放手让我弄就行了。”陆正耀对刘二海说。

　　但很快陆正耀就发现自己应付不了了。保监会的一纸规定让汽车俱乐部原本风生水起的保险代理业务前途黯然，转型成为摆在陆正耀面前的当务之急。洗车、汽车维修甚至卖雨刷都曾出现在他和刘二海讨论的话题中。

　　接下来的故事众所周知，在转型的道路上求索数月之后，陆正耀和刘二海达成共识，进军租车市场。2007年9月，神州租车正式成立。这成为陆正耀跟资本合作的新起点。

　　作为启动租车业务的第一步，联想投资又进行了一次投资。虽然只是小规模购买了约1000辆车，但按照刘二海当时的感受，“这也很多钱的”!但陆正耀当时的执行力出乎他的意料。刚说完话没几个月，二三十个点就已经铺完了。

　　刘二海的想法是先做个Demo出来然后去外面融资，但紧接着发生的金融危机让他们刚开始奔跑的脚步停滞下来。无奈之下，2008年联想投资又追加了一次投资，但也仅够维持生存。

　　那段时间刘二海经常听陆正耀说的话就是“没子弹啊，怎么弄呢”?眼看着扩张无望，维持也日渐吃力，在联想投资位于融科资讯中心的C会议室，围绕裁员的A、B方案，双方出现了激烈争执。

　　陆正耀的纠结在于，裁员可能把最骨干的人裁掉，企业伤筋动骨。可是不伤筋动骨又没钱。而刘二海的压力在于，屡屡追加投资但发展举步维艰，他也需要给合伙人一个交代。

　　当时一个VC跟刘二海说正在看神州租车的项目，约他某天在上海吃饭。刘嘴上虽说那天自己也正好在上海，其实是专门坐飞机赶过去。同时焦虑的陆正耀也为找钱使尽浑身解数。据说，当时陆正耀曾卖了几处自己的房产来给公司输血，但不久又撑不住了。“这么大的生意不是我一个人能顶得住的。”陆对刘二海说。

　　如果不是联想控股把入股神州租车作为布局现代服务业的重要一步，并提出股权加债权的注资方式，雪中送炭的就会是华平而不是联想控股。实际上陆正耀和华平中国区负责人黎辉关于投资的接触甚至早于联想控股，在联想控股正式投资神州租车之前，华平已经为投资进行过尽职调查。当时陆正耀是如何跟黎辉沟通此事不得而知，在刘二海看来，“陆正耀在里面还是非常灵活和务实的，既能处理好跟华平的关系，又能把联想控股引进来，这也需要沟通能力。”

　　2012年5月份，神州租车赴美上市铩羽而归，7月份华平就以2亿美元投资神州租车。这是华平在国内的最大单笔投资，也让彼时负债率超过90%的神州租车松了一口气。“当时这笔投资不是生与死的问题，而是会影响到我们的士气。”刘二海回忆说，“大家知道我们去上市，结果没上成。很多人开始怀疑公司的未来。”

　　迎来“金主”华平后，神州租车再次祭出价格战大旗。陆正耀又发动了“50元新车风暴”，当年在接受《中国企业家》杂志采访时，陆正耀笑称，“(神州租车)市场副总裁要被吓哭了”。

　　高调的价格战背后，神州租车的车队规模也经历了跳跃式扩张。2009年，神州租车的车队规模不足700辆，等到2011年底时已经达到26000辆，2012年为45000辆。在规模扩张和价格战的双重战术下，陆正耀的目的很简单，就是要提高神州租车的市场占有率。根据罗兰贝格的研究报告，目前中国租车市场仍旧相当分散。2013年，前五大租车公司占中国租车市场14%的市场份额，而这一比例在美国、德国和巴西分别为95%、91%和58%。

　　好消息是，如陆正耀所料，神州租车的行业地位迅速攀升，稳居中国租车行业老大之位数年。但硬币的另一面是，神州租车也最先撞到了行业政策的天花板。2013年，因违章车辆没有及时处理，平均每个月有7624台车辆停运。在整个2013年，因停运车队产生的总成本为2.985亿元。

　　当时，华平不仅给神州租车带来了弹药，还带来了商业模式的闭环。在华平入股神州租车的第二个月，陆正耀就跟黎辉去了一次巴西，考察当地一家名为Localiza的租车公司在二手车方面的业务模式。

　　对租车公司而言，能否让二手车顺利进入流通环节是其业务链条的重要一环。但神州租车赴美上市之时，其购于2010、2011年的大量车辆尚未满30个月的退役期，因此2011年其二手车销量仅为742辆。在投资者看来，这一数字无法为其未来成长提供足够的可信度。

　　2012年10月，神州租车启动二手车经营业务，推出“神州准新车”概念，当年二手车销量达到899辆。2013年12月份，神州租车又启动的“百城千店”加盟计划，考虑到二手车多是从一线城市向三四线城市转移，加盟商的租车业务和二手车业务也是同步进行。目前从加盟渠道销售的二手车约占整体二手车销量的四分之一。再加上之前大批购买的车辆陆续进入退役期，2013年神州租车的二手车销量达到9986辆，2014年第一季度为4977辆。

　　2014年7月1日，神州租车又宣布跟二手车拍卖平台优信拍合作，将二手车拍卖和服务跟优信拍打通。跟神州租车一样，优信拍也是君联资本的投资项目。

　　今年年中在香港上市路演时，许多投资人都会翻出两年前的招股说明书中的业绩预测数据，跟神州租车眼下的表现逐一核对。投资者发现，神州租车交出的业绩比当时预测的还要好。

　　以单车收益为例。两年前，神州租车的单车收益是112元，预测到2014年会达到150元，结果到2014年第一季度，这一数字达到171元。财务数据方面，从2011年到2013年，神州租车的车队增长了两倍，出租率60%左右不变，租金增长了三倍。

　　但这些数字并非是神州租车蜕变的全部成绩。

　　2013年4月，全球最大的租车公司赫兹宣布对神州租车进行战略投资，以两亿美元加中国业务，持有神州租车近20%的股权并获得一个董事会席位。神州租车将收购整合赫兹在中国的所有租车业务。

　　这在某种程度上意味着神州租车的业务模式得到了认可。据陆正耀介绍，赫兹跟神州租车的明争暗战由来已久，“从一开始就在打仗”。神州租车所倚重的短租业务，在赫兹看来并无市场。但随着神州租车业务的扩大，赫兹的态度发生了变化，提出大股权合作。陆正耀拒绝。到最终实现赫兹成为神州租车的小股东，双方围绕合作谈判了两年。

　　按照刘二海的说法，除了借鉴赫兹在运营方面的经验外，此次合作更大的作用是“不需要跟别人解释在中国我们还需要跟赫兹竞争”，“减少了市场的杂音”。

　　在市场份额迅速扩大的同时，神州租车和陆正耀也屡屡被置于众矢之的。

　　陆正耀和江南春是好友，有一次他和江南春诉苦，江南春说：“你被打一点都不冤。你是行业老大，不打你打谁?”忍无可忍时，陆正耀会在微博上发飙，觉得“蛮酷的”。

　　值得欣慰的是，随着规模效应的显现，神州租车实现盈利已经走过了理论推演的层面，成为现实。2014年上半年，神州租车经调整后净利达到了2.772亿元，去年同期亏损0.142亿元，调整前净利润为2.183亿元。

　　不过盈利表现只是外界关心的问题之一。作为遥遥领先于竞争对手的租车业老大，神州租车能否给尚未成熟的租车行业带来更多的创新，也同样让外界充满好奇。陆正耀并不认同“神州租车就是一家传统的租车公司”的看法，“我本人就是学计算机的。”他强调说。他也在搭建神州租车更强的创新能力。

　　2014年6月23日，神州租车宣布，IBM现任全球科技服务部大中华区CTO及首席架构师刘亚霄加盟神州租车，出任公司首席信息官(CIO)，负责神州租车的信息化建设，以及公司的技术和业务创新。

　　“我们还有很多牌要打。”陆正耀说。