神州租车推专车服务 入口战略两纵两横

　　“让子弹先飞一会儿。”神州租车(00699.HK)董事会主席兼首席执行长陆正耀说，让同行们先预热下，“这不是坏事”。他不认为神州租车介入专车业务时机晚了。

　　1月28日，神州租车宣布在全国60大城市同步推出“神州专车”服务。此时“滴滴专车”与“一号专车”已先行推出数月。

　　“至少当神州租车推出专车业务时，不需要再解释什么是专车。”陆正耀说。同时这也推进了政策的演进。1月8日，交通运输部公开表态，肯定专车服务的意义，鼓励专车发展，但严格禁止私家车接入平台参与运营。

　　“市场已被瓜分这话说得太早。”陆正耀在接受腾讯财经《资本论》独家专访时说，神州专车入场后，竞争才真正开始。他甚至放下豪言：三到六个月之内，神州专车要做到市场第一。神州租车拥有6万辆租赁车队和大量租赁汽车牌照，这是他的杀手锏。

　　但仅仅专车，并不是神州的全部梦想。“神州租车的战略，”陆正耀说，是希望构建一个移动的出行入口。这写在他们的招股书上。去年9月，神州租车在港股上市。

　　他说，神州租车并不是一家传统的租车公司，而是要做“出行领域的 阿里巴巴 ”。“未来大家有用车需求时，不管带不带司机，都能在神州平台上满足”。在专车之后，下一步神州租车将在今年三月推出P2P租车服务，未来还有拼车服务。

　　入口战略：两纵两横

　　专车服务，为什么神州租车一定要做?“我们是奔着出行入口去的”，用来佐证的，是神州租车的早期战略中，“没有和携程、去哪儿有任何合作，而是用直销的方式将用户数据留在自己的平台上”。

　　“站在用户角度，用车需求无非就两个：带司机的和不带司机的”。陆正耀说，这就确定了神州租车“自驾加代驾的产品结构”。

　　在自驾领域，神州租车已经是行业龙头。据其官方资料，截止2014年6月，神州租车在国内70个主要城市设有717个服务网点，“是目前中国最大的全国性大型连锁汽车租赁企业”。车队规模是第二位的4倍。

　　对专车服务，神州租车因此志在必行。在滴滴、快的推出专车服务后很长一段时间内，“很多人都来质疑我们”，陆正耀解释说：我们不说，并不意味着没有在做。1月底神州专车强势推出，截止目前已经在全国招聘了超过1万名司机，60个城市、沿高铁沿线的布局，超过了所有竞争对手。

　　B2C之外，作为补充，还会很快推出C2C模式。除专车之外，P2P租车、拼车这类C2C服务模式也都在规划之中。陆正耀说：自驾和代驾都是一主一辅。据透露，P2P租车服务将在今年3月份上线。这些产品的用户数据之间都是打通的，所有用户只要用一个账号登陆神州租车，就可获取以上任何一种服务。同时品牌、客户都能共同营销。

　　所谓P2P租车，是指私家车主利用互联网平台将限制车辆租赁给个人用户的模式，国内已经有宝驾租车、友友租车、PP租车以及凹凸租车等多家公司。拼车，则是车主通过手机应用分享车辆空余座位的新尝试。这个领域里，也已有嘀嗒拼车、AA拼车、天天用车、51用车、接我等诸多创业公司。

　　为什么要以B2C为主、C2C为辅?陆正耀解释说，以自驾为例，“B2C的产品更专业、体验会更多”，这体现在车况有保证、能随叫随到;而P2P的模式则能调动线下资源，“门店设置也可以更贴近用户”，但车况可能无法统一。代驾也是一样的，“固定路线上班时，可以寻求拼车;如果着急就用专车”。

　　之所以一定要发力做B2C，则是因为陆正耀判断，无论是P2P还是拼车，短期内都无法成为独立的商业模式。理由是P2P和拼车的盈利模式，目前都还不够清晰。

　　B2C(主)

　　C2C(辅)

　　自驾

　　神州租车

　　P2P租车(待推出)

　　代驾

　　神州专车

　　拼车(待推出)

　　神州租车“移动出行入口”产品线布局

　　专车核心：线下服务

　　这个商业模式架构，也包含了神州租车这家重资产公司“轻化”的考虑。两种B2C模式都需要组建车队、甚至要招募专门司机。但无论是自驾还是代驾，都存在需求的波动，“通常是周末高、工作日低”，车和司机的资源如何调配才能产生最大效益?

　　移动互联网时代的到来，更加剧了资源调配的难度。“从2010年迄今，这给行业带来了太多变化”，陆正耀说，最根本的变化就是客户消费习惯的改变，这体现在预订渠道的变化、消费习惯的变化。

　　作为服务提供者，神州必须不断贴近用户。神州租车迄今仍保持了每周末的高管会惯例，就是为了研究、应对这些新趋势。“我们每个人的办公桌都不是一般地乱，”陆正耀说，每个人桌上都有一个屏幕、无数的纸，上面是后台数据。

　　因此他并不觉得，在上马专车等O2O(Online to Offline)服务时，神州租车有什么短板。实际上神州租车的定位，一直都是“技术导向性公司”。

　　在其去年九月的招股书中，神州租车称：已经建成了一个高效、可靠及扩展性强的信息技术平台。一个例证是，2013年该公司来自网站和手机端的订单占短租总订单量的63.8%。手机端的增长尤其迅猛，2014年第一季度，占短租总订单量的比例为24.4%，是2013年同期的近4倍。

　　但神州专车APP体验，与竞争对手有差距，这仍是事实。“整个系统需要一段时间磨合和调整”，陆正耀觉得给他们三五个月，能做得和其他人一样好。“APP并不是是O2O的硬性门槛，Offline(线下服务)才是核心”。陆正耀解释说，就像买东西，线上是购物渠道，线下服务才是真正的核心。后者则是神州租车的强项。

　　相对于线上，决定线下体验成败的，包括价格、库存和服务质量。陆正耀认为，在库存和服务质量上，神州都有优势。以专车为例，神州的车辆和司机都是自己的，“不能挑单、跳单”。其内部要求，车辆在接单后10分钟内必须到位。

　　与其他完全依赖APP为渠道的同行们不同，神州还提供电话服务。“还有很多人不用APP,”陆正耀说，我们对客户出行需求的理解，是准确的。

　　腾讯财经《资本论》:介入专车服务，神州为何选择与优车科技合作?

　　陆正耀：优车科技负责互联网平台，并对接第三方劳务公司。神州租车则是将旗下车辆，以公允价格租赁给优车科技，提供专车服务。

　　既然要做“移动出行入口”，专车业务我们就一定要做，问题是要怎么做。当时公司内部有过讨论：是在体系内做，还是在体系外做。最终决定在体系外做，是基于以下几个考虑：首先当时政策层对专车的态度不明确，而上市公司对合规的要求又很高;其次这件事要做起来肯定得烧钱，但上市公司投资人的风险偏好又不太一致。

　　未来也不排除和滴滴、快递合作，做专车品牌也必须叫神州，这是原则。但对神州而言，肯定不会只满足于出租车、挣点钱，我们不是一个传统的租车公司。我们要建立的是一个账号系统，一开始就和第三方合作，就无法实现数据共享。

　　在这个阶段，和优车合作是最符合神州战略的。首先优车的核心团队出自神州租车，这个保证了双反给的工作风格是一致的。同时他们又是一个独立主体，有新的血液、激励机制，可以独立对外融资。

　　腾讯财经《资本论》：你说花三到六个月，神州专车要做到市场第一，怎么做到?从目前看，神州的APP和同行比，还有差距。之前接受采访时，你说要烧25亿元，这事光靠烧钱能行么?

　　陆正耀：神州专车肯定是做好了烧大钱的准备的。25亿元不是我说的，我说过今年我们的目标是要发展5000万的新客户，每个客户送50元的免费体验券，媒体由此推算要花25亿。我们已经做好了充分的资金储备，优车科技作为一个独立的主体，也可以做股权投资。神州租车之前发行的5亿美元公司债，和这件事情没有必然联系。

　　做到市场第一，我觉得六个月已经很保守了。

　　首先我们的起步并不晚。专车服务的兴起，也就是在这半年内。我认为未来的竞争中会有几个门槛，一个是牌照，另一个是钱。牌照问题是市场上大部分人的痛点，而神州租车的车队有超过6万辆车;在钱上，神州是作为上市公司，会有更多的融资手段。虽然其他公司也做了资金储备，但买车要的是大钱。

　　这还只是硬门槛，软门槛也就是管理上，我们也是有优势的。第一个我们有执行力，神州专车从内测到在全国60个城市同步推出，总共就花了1个半月。我承认无论APP和服务都有改善、提高的空间，我给目前的服务打60分，相信短时间内可以提升到90分。

　　在服务客户上，神州已经干了五年，其他人再聪明也得干个三年吧?服务客户上，我们已经建立了一套分析框架和方法论，比如每天的不同时间点，在不同区域要配备多少车辆?还有一部分人不习惯用APP，神州租车的电话中心就可以覆盖这部分用户。

　　腾讯财经《资本论》：虽然交通部已经有表态了，但具体细则还没有出来。目前各地监管部门对专车的态度并不一致。所以你的判断会否太过乐观?

　　陆正耀：对此我比较乐观。在推出专车服务前，我们咨询过相关部门、法律专家，首先我们的模式在目前肯定是最合法的，不存在法律风险。不同于私车加盟，神州专车采用的是一个三方合同的方式，即客户租车、租司机的合同关系。

　　不管是做专车还是做其他服务，还是要在政策允许的范围内来做。但需求层次化的趋势在这里，相信政策的具体落定还是会很快。