广州以租代售业务剖析

    　由于无法准确预估9月号牌的价格，多数豪华品牌还在对包牌销售策略持观望态度。 C F P供图

　　“亲，还在为摇不到号发愁么？还为竞拍而纠结么？从今天起到12月底，南菱广州区域全线推出买车"送"车牌活动，助你早日完成买车梦。”在当下的广州车市，各大汽车品牌均有这样“买车送车牌”的宣传。

　　记者走访市场发现，这种活动分为“以租代售”以及“包牌销售”两种，由于在限购令颁布之时，广州大部分车行都将部分新车以公司名义买入，并进行了公证，近期很多车商便针对这部分车辆展开营销活动，让客户在申请到指标之前可以通过“以租代售”业务提前用车；此外，限牌后行情明显走淡，一些豪华品牌为了吸引客户购车，推出包含号牌竞拍价格的“包牌价”优惠方案，为客户提供一站式服务。根据南都记者走访市场的情况来看，由于8月才举行首轮号牌竞拍，现在号牌的价格未稳，“包牌销售”还没有成为进口车商的主要营销方式。

　　“以租代售”需收号牌管理费

　　南菱集团市场总监张雅琳谈到近期高调推出的“买车"送"车牌”活动时表示，“我们公司早前将部分库存车型通过公证自行购入，客户锁定车型、谈好价格后销售员会协助他们办理上牌手续，并签署协议规定彼此的权责，在这过程中我们收取一定的号牌管理费，等客户摇到号、拍到牌后便可以将车辆过户到自己名下。”采访中张雅琳表示，该集团收取的号牌管理费因车而异，而近期不少车型还有促销优惠，可以免收半年到一年的号牌管理费用。

　　此前南都广州《黄金车市》曾经独家报道过，在限购令颁布后掀起的6·30销售大战中，广州有8 .6万辆新车顺利通过公证，而这段时间消费者所签的购车合同大约为2万份，剩下的除了6月30日前车商所接收的订单，其他大部分是4S店、租车公司以公司名义购入、准备用来租赁的车辆，因此现在很多汽车品牌都有开展“以租代售”的业务。
　　东南三菱一位李姓销售员告诉南都记者，该车行给使用公司牌客户收取的号牌管理费用随使用时间而提高。第一年每月是980元，第二年则涨至1200元/月，第三年价格更高。车商会根据销售情况推出促销活动，适当减免这一笔费用。“考虑到车辆使用三年后会明显贬值，我们跟客户约定租用牌号最长时间为三年，在这过程中假如客户不能解决牌照的问题，车辆就得以二手车的方式销售出去，车主可以再买一辆车继续上我们的公司牌。”

　　“包牌价”风险有待评估
　　虽然8月份广州已经举行了首轮摇号、竞拍活动，但是车行的成交量并没有明显提升。上月拟发放的新车牌有10907张，实际仅有6321张通过摇号以及拍牌发出，这与限牌前广州一月2万辆左右的新车销售数据相比差距非常大。“我们车行对到店客户进行过调查，发现每天如果有一位拍到牌或者摇到号的客户到店看车，当天就算运气不错了。”进口大众一位销售员告诉南都记者，目前拿着指标来看车的实客非常少。很多进口车商都赞同这个观点。

　　为了吸引客户看车，有一些品牌推出了包牌销售的购车方案。南都记者走访市场发现，有路虎车商针对揽胜4 .2L、讴歌车商针对M D X祭出这样的优惠活动。“M D X旅行版的裸车价是83万元，这个月我们进行促销，包牌价只需要80万元。”南都记者以意向客户身份走访市场时，有讴歌销售员介绍了M D X近期的行情。据了解，车商所提供的包牌价包含了新车、上牌、保险、购置税、号牌竞拍等费用。

　　但从目前情况来看，采取包牌销售的车型并不多，原因是竞拍才进行了第一期，大家无法准确预估9月号牌的价格。在采访中，有的车商认为本月号牌拍卖价会低于2万元，有的则觉得会高于3万元。而消费者的想法也很多元化。“我们集团原本也想推出这种方案，但是考虑到如果号牌价格高于我们的预算，利润明显受影响；假如相反客户可能会反悔、容易引起法律纠纷，所以暂时还没有推出这种服务。”有奥迪品牌销售经理在采访中表示。

　　权衡之下，大部分豪华品牌选择帮客户完成拍牌流程，客户拿到指标后再给予购车优惠的方式来提升销量。综合各方观点来看，在今年年底号牌价格明朗之后，更多车商方会考虑采用“包牌一口价”的方案。

　　以租代售业务剖析

　　车行在6·30自行购入库存车辆车行与消费者签署合同消费者使用新车，车行收取车牌管理费消费者摇到号牌或者拍到号牌车行将车过户给消费者。